Продающая презентация. Разбор на реальном примере

В прошлые выходные был на тренинге «Проактивные продажи и переговоры» бизнес школы «Эксперт». На второй день тренинга отрабатывали продающие презентации. Участники поделились на две группы, каждая выдвигала свою тему и назначала оратора.

Наша группа. Вопрос: «Кто пойдет выступать?». Пауза. «Я» - сказал я. Хоть это было и нелегко, хоть на самом деле не хотелось, но надо всегда успевать воспользоваться теми возможностями, которые дает нам жизнь. Я заставил себя это сделать, потому что знал – это поможет превзойти самого себя.

Итак, теперь перейдем к самой продающей презентации. Прежде всего, о том, что это вообще такое. Презентация – понятно, а вот почему продающая? Задача любой презентации о чем-то проинформировать ваших слушателей, а главное – заинтересовать и запомниться.

Не обязательно продать что-то на самой презентации, хотя это – идеальный вариант. Нужно запомниться людям, выделиться среди остальных, чтобы в случае возникновения потребности люди вспомнили именно вас и обратились именно к вам.

Структура продающей презентации выглядит следующим образом:

1. Представление себя и компании.
2. Обозначить проблему клиента.
3. Показать степень значимости проблемы и возможные последствия, если проблему не решить.
4. Предложить решение. Естественно в вашем лице.
5. Показать ключевую ценность для клиента в вашем продукте и услугах.
6. Рассказать историю успеха. История о таких же, как он людях, которые уже решили свои проблемы с вашей помощью.
7. Технология. Рассказать о том, как работает, или устроен ваш продукт/услуга. Различные тонкости – выгодные отличия от конкурентов.
8. Суммируйте выгоды, подведите итоги.
9. Пригласите клиента к следующему шагу. Например, это может быть следующая встреча, либо тест-драйв вашего продукта/услуги, либо непосредственно призыв к действию – приобрести продукт/услугу.

Итак, мое выступление. Решил рассказать о своей компании и об одном из продуктов.

Что сделал так: себя и компанию представил, проблему обозначил, решение предложил, ценность показал, история успеха была, технология была.

Что пропустил: степень значимости, исследование проблемы и возможных последствий, не суммировал, не сделал вывод, не пригласил к следующему шагу.

В общем, по оценке остальных было неплохо, только перепутал последовательность шагов. Тренер особенно впечатлился историей про футбольный стадион в Йоханнесбурге.

Чтобы я сам добавил: убрать паузы (речь была не подготовленная, возможно они возникали поэтому), внести энергетику (как-то монотонно все выглядит), больше жестов, передвигаться по залу, добавить визуальное сопровождение. А главное, презентация – это шоу, сделать из этого шоу!

Один из эффективных путей обучения – это замечать ошибки других и избегать их самому. Так что, смотрите и не повторяйте моих ошибок, которые я здесь обозначил!

Желаю успехов в личном развитии! Ваш Матвей Хватов.