Как правильно дать скидку клиенту? Руководство к действию менеджерам по продажам

Хочу поделиться одной фишкой, которую заметил в работе других менеджеров и теперь активно использую сам.

Раньше когда клиент спрашивал про скидку, я всегда назначал скидку в процентах. Допустим – Ваша скидка составит 5%.

Обычная реакция клиента в таком случае – «почему так мало?!», «ну разве это скидка?», «5%, да это вообще ни о чем».

Как-то раз, общаясь с одним менеджером по телефону, я спросил про скидку, он ответил: «с учетом скидки Ваша цена составит столько-то рублей». В автосалонах, как я подметил, часто говорят просто сумму, например, мы даем Вам скидку 20 тысяч рублей.

Тогда я подумал, надо попробовать это применить и начал давать те же самые скидки (3%, 5%), но уже в рублях. Например, выставляю коммерческое предложение на 300 тысяч рублей. Спрашивают про скидку. Даю скидку 5%, говорю – могу предложить скидку в 15 тысяч рублей.

Если говоришь 5% - воспринимается как мало, говоришь 15 тысяч – воспринимается нормально. Видимо все дело в восприятии соотношения цифр. Сравните 300 000 и 5, далее сравните 300 000 и 15 000. Согласитесь, последний вариант выглядит куда привлекательней.

Второй плюс – не все клиенты могут быстро посчитать в уме, сколько процентов составляет названная скидка от цены заказа.

Не знаю почему, но этот способ работает лучше. Видимо все дело в восприятии цифр. Может, кто и проводил исследования по этому поводу и знает это лучше меня. Во всяком случае, будет интересно узнать ваше мнение по этому вопросу.

Тем не менее, этот способ работает – количество недовольных скидкой уменьшилось в разы. И этим надо пользоваться!!!