Показаны сообщения с ярлыком продажи. Показать все сообщения
Показаны сообщения с ярлыком продажи. Показать все сообщения

пятница, 7 января 2011 г.

Во что действительно стоит вкладывать деньги сейчас?!

В который раз убедился - первое, во что стоит инвестировать – это твои знания и навыки. Это твой главный актив. Все остальное – приходящее и уходящее, а вот знания и навыки – это если не навсегда, то надолго.

Что же заставило меня осознать это в очередной раз?

В этот понедельник я вышел из дома, и увидел, что на мою машину упало дерево. Сначала испытал небольшой шок. Видимо, когда что-то случается с другими, мы всегда думаем «а, с нами этого никогда не случится» или «это случилось с кем-то, но не со мной».

И тут ты видишь, что именно на твою машину упало дерево. Именно на твою, на одну единственную, из десятков машин, припаркованных вдоль дома. Сразу думаешь «И почему это случилось именно со мной?» и т.п.

Повреждения были не сильные, и немного успокоившись, я подумал, все, что происходит, происходит к лучшему. И осознал, истинная ценность – это ты сам. Если ты из себя что-то представляешь, то никогда не пропадешь.

Машину могут угнать, повредить, разобрать и т.п., с домом тоже может много чего случиться, и так с любой собственностью. А вот с твоими знаниями и навыками – ничего. И этот актив единственно истинный!

Если твои знания и навыки приносят тебе деньги сейчас, то и будут продолжать приносить. Единственный момент, знания и навыки имеют свойство устаревать и забываться. Поэтому необходимо постоянно учиться новому и совершенствоваться в своих навыках.

Никогда не переставайте вкладывать в свой главный актив – в свои знания и навыки. Не имеет смысла долгое время копить, например, на дорогую машину. Гораздо эффективнее вложить эти деньги в себя, так и на машину заработаешь быстрее.

А если с ней что случиться, купишь новую. В противном случае останешься без машины и без навыков хорошо зарабатывать.

Хорошей возможностью увеличить свой главный актив, вы можете воспользоваться, посетив наш семинар «Продажи – твой первый шаг к финансовой свободе», который пройдет в ближайшем будущем.

вторник, 21 декабря 2010 г.

Как правильно дать скидку клиенту? Руководство к действию менеджерам по продажам

Хочу поделиться одной фишкой, которую заметил в работе других менеджеров и теперь активно использую сам.

Раньше когда клиент спрашивал про скидку, я всегда назначал скидку в процентах. Допустим – Ваша скидка составит 5%.
Обычная реакция клиента в таком случае – «почему так мало?!», «ну разве это скидка?», «5%, да это вообще ни о чем».

Как-то раз, общаясь с одним менеджером по телефону, я спросил про скидку, он ответил: «с учетом скидки Ваша цена составит столько-то рублей». В автосалонах, как я подметил, часто говорят просто сумму, например, мы даем Вам скидку 20 тысяч рублей.

Тогда я подумал, надо попробовать это применить и начал давать те же самые скидки (3%, 5%), но уже в рублях. Например, выставляю коммерческое предложение на 300 тысяч рублей. Спрашивают про скидку. Даю скидку 5%, говорю – могу предложить скидку в 15 тысяч рублей.

Если говоришь 5% - воспринимается как мало, говоришь 15 тысяч – воспринимается нормально. Видимо все дело в восприятии соотношения цифр. Сравните 300 000 и 5, далее сравните 300 000 и 15 000. Согласитесь, последний вариант выглядит куда привлекательней.

Второй плюс – не все клиенты могут быстро посчитать в уме, сколько процентов составляет названная скидка от цены заказа.

Не знаю почему, но этот способ работает лучше. Видимо все дело в восприятии цифр. Может, кто и проводил исследования по этому поводу и знает это лучше меня. Во всяком случае, будет интересно узнать ваше мнение по этому вопросу.

Тем не менее, этот способ работает – количество недовольных скидкой уменьшилось в разы. И этим надо пользоваться!!!

вторник, 14 декабря 2010 г.

Как быть интересным собеседником для кого угодно?!

Бывает ли так, что общаясь с каким-то человеком, вы вдруг не знаете о чем говорить? Или разговор шел отлично, но вдруг что-то ваша беседа стала сходить на нет? Может вы просто не находите нужных слов или темы для разговора?

Если такое случается часто, не принимайте близко на свой счет, такое случается со всеми. А вот как всегда быть интересным своему собеседнику я расскажу в этой статье.

Во-первых, как уже давно известно, интересный собеседник – не тот, кто больше говорит, а тот, кто больше слушает. Станьте идеальным слушателем, вникайте в рассказ своего собеседника, задавайте уточняющие вопросы, выражайте свой искренний интерес, время от времени вставляйте комментарии, иногда эмоционально окрашенные. Вопросы, которые вы задаете, должны быть открытыми, на которые нельзя дать односложный ответ – да или нет.

В продажах, например, есть такая техника «КГБ» - клиент говорит больше. Так вот, пусть ваш собеседник всегда говорит больше. Еще говорят так: «Почему у человека два уха и только один рот?» Догадались? Правильно – слушай в два раза больше чем говори.

Ну а если вы хотите взять активную позицию в разговоре, говорить так, чтобы слушали вас – необходимо развивать свои ораторские навыки. Старайтесь рассказывать эмоционально, используйте больше описательных прилагательных, меняйте темп своей речи, интонацию, громкость, выдерживайте паузы в необходимых местах.

Важный момент – это то, с кем вы разговариваете. Одно дело, если это компьютерщик, а другое – художник. Каждый говорит на своем языке. Послушайте, какие слова данный человек использует в своей речи. Время от времени вставляйте их в свою речь. Попробуйте представить его характер и учитывайте его, общаясь с этим человеком. 

Как выбрать тему для разговора? Лучше всего начинать общаться на общие темы: о погоде, новинках в кино, музыке, книгах, о новостях. Чтобы всегда быть в курсе событий, регулярно просматривайте новости в интересующих вас и ваше окружение областях. Тратьте на это хотя бы час в неделю – это не так уж и много, но поверьте, результаты вскоре дадут о себе знать.

Начните узнавать об интересах собеседника – просто спросите его об этом. Любой человек с удовольствием вам расскажет о своем любимом занятии. 

Чтобы находить общий язык с любым человеком, нужно расширять свой кругозор. Для этого возьмите в привычку постоянно изучать какую-то новую для вас тему – тратьте на это 1-2 часа еженедельно. Например, решите, что сегодня вы изучаете, что такое акции или что-то еще, важно чтобы эта тема была вам самому интересна.

Для начала интересующую вас тему можно посмотреть в энциклопедии, типа Wikipedia. Если есть желание – углубляйтесь в изучение дальше. Чтобы найти книги по интересующей вас тематике, можно пользоваться интернет сервисами типа ozon.ru, здесь вы сразу сможете выбрать нужные книги, сравнить их и при необходимости заказать.

Я вполне уверен, что следуя этим не хитрым советам, вы сможете улучшить ваши навыки общения, и вскоре о вас начнут отзываться как об очень интересном человеке.

Желаю успехов! Искренне ваш Матвей Хватов.

воскресенье, 5 декабря 2010 г.

Секреты презентаций Стива Джобса

Что отличает выступления главы корпорации Apple Стива Джобса от выступлений других не менее успешных бизнесменов? Почему его считают одним из самых выдающихся ораторов современности?

Оказывается, презентации Джобса новых продуктов Apple ждет с нетерпением и смотрит онлайн огромное количество людей. Понятное дело, имеют место быть отлично продуманная маркетинговая стратегия и подогрев публики еще задолго до появления самого продукта. Но, возможно, также благодаря ораторским навыкам Джобса и его манере подачи новинки, продукты Apple и имеют такой колоссальный успех.

Американский писатель Кармайн Галло даже написал целую книгу об ораторском таланте Джобса - «Секреты презентаций Стива Джобса». В данной книге вы сможете найти ответы не только на вышеперечисленные вопросы, но и много полезной информации, касающейся проведения успешной презентации.

Вот что говорит сам автор книги о Стиве Джобсе.



Итак, давайте подытожим. Какие составляющие делают успешными презентации Джобса:

1. Постоянный контакт глаз с аудиторией. Он не смотрит поверх голов, а выбирает  группы людей, к которым непосредственно обращается.
В слайдах презентации использует мало текста, в основном, это картинки и фото, что позволяет меньше отрываться от зала, так как не читает с экрана.
Очень тщательно готовиться к презентации. Заметьте – по много часов!

2. Всегда открыт аудитории – не использует закрытых поз. Отсутствует барьер в виде кафедр. Использует беспроводной микрофон – что позволяет активно передвигаться по залу.

3. Активная жестикуляция. Руки всегда свободны. Каждая фраза сопровождается жестами, причем жесты выглядят очень живыми, не заученными. Рисует руками картинки. Всегда выступает без бумажки.

Как видите нам всем есть чему поучиться у Джобса.
Желаю успехов в развитии навыков презентации! Искренне ваш Матвей Хватов.

суббота, 4 декабря 2010 г.

И снова про презентацию… или как еще вы можете использовать вашу видеокамеру?!

Если вы хотите научиться хорошо выступать перед аудиторией, как бы странно это не звучало, лучший способ это сделать – больше выступать. Но как отточить ораторские навыки, когда нет той самой аудитории, или когда вы еще морально не готовы это сделать – волнуетесь, боитесь и т.п.

Я нашел для себя хороший способ. Это выступление перед видеокамерой. К тому же это позволяет вам замечать свои ошибки – вы просматриваете запись, выделяете моменты, которые вам не нравятся, и думаете, как здесь сделать лучше, как изменить свой стиль выступления в общем, что добавить, что убрать и т.п.

Рекомендую просматривать не один раз. Чем больше раз вы просмотрите, тем больше заметите. Это упражнение будет особенно полезно для тех, кто использует видео маркетинг как один из способов раскрутки своего бизнеса.

Уже давно не секрет, что реклама с участием людей работает намного эффективнее, чем просто видео ряд, показывающий товар. Особенно, если человек с экрана обращается непосредственно к вам – а это уже и есть продающая презентация.

Планирую в ближайшее время обзавестись личной камерой, чего и вам желаю! Искренне ваш, Матвей Хватов.

Продающая презентация. Разбор на реальном примере

В прошлые выходные был на тренинге «Проактивные продажи и переговоры» бизнес школы «Эксперт». На второй день тренинга отрабатывали продающие презентации. Участники поделились на две группы, каждая выдвигала свою тему и назначала оратора.

Наша группа. Вопрос: «Кто пойдет выступать?». Пауза. «Я» - сказал я. Хоть это было и нелегко, хоть на самом деле не хотелось, но надо всегда успевать воспользоваться теми возможностями, которые дает нам жизнь. Я заставил себя это сделать, потому что знал – это поможет превзойти самого себя.

Итак, теперь перейдем к самой продающей презентации. Прежде всего, о том, что это вообще такое. Презентация – понятно, а вот почему продающая? Задача любой презентации о чем-то проинформировать ваших слушателей, а главное – заинтересовать и запомниться.

Не обязательно продать что-то на самой презентации, хотя это – идеальный вариант. Нужно запомниться людям, выделиться среди остальных, чтобы в случае возникновения потребности люди вспомнили именно вас и обратились именно к вам.

Структура продающей презентации выглядит следующим образом:

  1. Представление себя и компании.
  2. Обозначить проблему клиента.
  3. Показать степень значимости проблемы и возможные последствия, если проблему не решить.
  4. Предложить решение. Естественно в вашем лице.
  5. Показать ключевую ценность для клиента в вашем продукте и услугах.
  6. Рассказать историю успеха. История о таких же, как он людях, которые уже решили свои проблемы с вашей помощью.
  7. Технология. Рассказать о том, как работает, или устроен ваш продукт/услуга. Различные тонкости – выгодные отличия от конкурентов.
  8. Суммируйте выгоды, подведите итоги.
  9. Пригласите клиента к следующему шагу. Например, это может быть следующая встреча, либо тест-драйв вашего продукта/услуги, либо непосредственно призыв к действию – приобрести продукт/услугу.
Итак, мое выступление. Решил рассказать о своей компании и об одном из продуктов.



Что сделал так: себя и компанию представил, проблему обозначил, решение предложил, ценность показал, история успеха была, технология была.

Что пропустил: степень значимости, исследование проблемы и возможных последствий, не суммировал, не сделал вывод, не пригласил к следующему шагу.

В общем, по оценке остальных было неплохо, только перепутал последовательность шагов. Тренер особенно впечатлился историей про футбольный стадион в Йоханнесбурге.

Чтобы я сам добавил: убрать паузы (речь была не подготовленная, возможно они возникали поэтому), внести энергетику (как-то монотонно все выглядит), больше жестов, передвигаться по залу, добавить визуальное сопровождение. А главное, презентация – это шоу, сделать из этого шоу!

Один из эффективных путей обучения – это замечать ошибки других и избегать их самому. Так что, смотрите и не повторяйте моих ошибок, которые я здесь обозначил!

Желаю успехов в личном развитии! Ваш Матвей Хватов.